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新型建材企業(yè)的營銷理念和市場營銷客戶理論的有機結(jié)合

更新時間：2014-01-12 09:37 瀏覽數(shù)：次 【 打印 】 【 關(guān)閉 】
新型建材企業(yè)的營銷理念和市場營銷客戶理論要有機結(jié)合，相互借鑒對方的優(yōu)勢，才能更好的發(fā)揮協(xié)同效應，發(fā)揮出更好的作用。企業(yè)市場營銷作為一種活動，通常來說，主要表現(xiàn)在以下4個方面：
第一，深入挖掘客戶需求。通常來說，現(xiàn)代市場營銷觀念都是以客戶為中心，企業(yè)在滿足客戶需求的同時實現(xiàn)企業(yè)的目標，有效實現(xiàn)雙贏。
第二，企業(yè)的決策指導。企業(yè)決策決定了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的成敗。企業(yè)的生存環(huán)境、內(nèi)外部資源、客戶的訴求，都是在決策層分析之后制定而成。一般來說，企業(yè)通過營銷活動，分析目標客戶的需求和愿望、營銷的環(huán)境狀況、競爭對手的近況和戰(zhàn)略決策，并結(jié)合企業(yè)自身的條件，指導企業(yè)在產(chǎn)品類型、定價、分銷、促銷以及服務等方面作出科學決策。
第三，必要的市場開拓。如不僅要維護好一線城市的客戶，還要不斷去二三級市場開發(fā)新的客戶需求。輕鋼龍骨吊頂的發(fā)展下一步就是要開拓更多新的市場。通過對客戶需求的調(diào)查和分析，能夠更加準確地把握市場機會，并有效地進行信息開發(fā)，研發(fā)并生產(chǎn)符合和客戶需求的新產(chǎn)品，做好市場開拓，占領(lǐng)更多的市場份額。
第四，滿足客戶訴求。企業(yè)市場營銷的出發(fā)點和中心是滿足客戶需求，這也是市場營銷的基本功能。從客戶的需求出發(fā)，并根據(jù)不同的目標客戶，采取不同的市場營銷策略，從而合理分配企業(yè)的人力、物力、財力等資源，提供適銷對路的產(chǎn)品給客戶，搞好售后服務，讓客戶滿意。
隨著市場競爭的逐步深入，原有的“4P營銷理論”[產(chǎn)品(Product)價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)]受到挑戰(zhàn)。以銷售為導向的營銷模式逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶為主，滿足客戶需求的新型模式，即通常所說的“4C營銷理論”[客戶(Customer)、價值(cost)、便捷(convenience)、溝通(Communication)]。
4C理論的實質(zhì)是：①針對客戶其實需求。深入挖掘客戶真實需求，而不是單純將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷給客戶；②探討客戶能夠接受的商品價格。根據(jù)客戶的需要與欲求，從客戶接受的角度出發(fā)制定價格策略。③滿足消費者的便利性?？紤]客戶在交易的過程中采取的便利條件，選擇在交易過程中的策略。④與消費者溝通。實施營銷溝通是以客戶為導向，把客戶和企
業(yè)雙方的利益捆綁在一起。整體來看，4C營銷理論的核心是客戶。比起原有的以市場為導向的“4c營銷理論”，有了很大的進步，但仍然存在諸多弊端，具體表現(xiàn)在以下幾點：
第一，4C的營銷模式是以客戶為導向的，而市場經(jīng)濟的模式是以競爭為導向，目前，企業(yè)發(fā)展已經(jīng)轉(zhuǎn)向市場競爭的階段?？蛻魧蚺c競爭導向的本質(zhì)區(qū)別在于：前者看到的是客戶需求；后者不僅看到了客戶的需求，還注意到了競爭對手的狀況，理智和科學地分析了自身在競爭中的特點并采取相應的措施，在市場競爭中謀求發(fā)展。
第二，隨著4C營銷理論不斷融入到企業(yè)的營銷策略和營銷活動中，各企業(yè)之間僅存在程度上的差距，企業(yè)獨特的營銷個性或營銷特色沒有區(qū)分開來，不能形成企業(yè)個性的營銷優(yōu)勢，來推進企業(yè)客戶份
額持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第三，4C營銷理論以客戶需求為導向，而忽略了社會性整體需求。客戶總是希望質(zhì)量好，價格便宜，性價比高的產(chǎn)品。僅滿足客戶一面的需求，企業(yè)必然付出更大的成本，久而久之，影響企業(yè)發(fā)展的很終目的。長期來看，企業(yè)經(jīng)營仍然要遵循雙贏的原則。
第四，4C營銷理論沒有同時滿足客戶和企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展要求，必然存在如何滿足客戶需求的操作性問題和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略性問題?？傮w上看，盡管4C營銷理論是4P營銷理論的優(yōu)化和發(fā)展，其中企業(yè)被動適應客戶需求的色彩較重。根據(jù)市場營銷的內(nèi)在要求，需要從更高層次、以更有效的方式在企業(yè)與客戶之間建立起有別于以往傳統(tǒng)模式的新型關(guān)系，如互動關(guān)系、雙贏關(guān)系、關(guān)聯(lián)關(guān)系等。因此，只有進一步優(yōu)化該理論，才能夠既滿足客戶需求，又利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，很終達到企業(yè)和客戶的雙贏。

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